中小企業やベンチャー企業は、少数精鋭で高い業績を上げる必要がある。それに有効なのが、インサイドセールスとMAツールだ。しかし、肝心の中小企業やベンチャー企業からは、これらを駆使して業績アップを果たした成功事例があまり聞こえてこない。この現状に一石を投じたのがMarketing-Robotics 株式会社 代表取締役 田中 亮大氏だ。田中氏は自身の経験をもとに、自社でMAツール「マーケロボ」を開発。多くの中小企業のインサイドセールスを支援している。今回、田中氏に「インサイドセールスの未来」をどう捉え、そのためにどんな取り組みをしているのか話を聞いた。

Marketing-Robotics 株式会社
代表取締役
田中 亮大氏
山口県萩市出身、大学卒業後外資系製薬会社へ入社、2009年個人コンサルタントとして独立、2011年株式会社ディーノシステム（日本の社長.tv運営）の取締役に就任。インサイドセールスとMA（マーケティングオートメーション）を駆使し、約2年半で5,000社以上を新規開拓。2015年ベルフェイス株式会社を設立、副社長に就任。同社の販売会社を設立、代表取締役に就任。2016年タクセル株式会社（現Marketing-Robotics）を設立、代表取締役に就任。インサイドセールスBPO事業を開始。その後事業転換し、MAツール「KAIGAN」（現「マーケロボ」）をリリース。

──はじめに、田中社長がMarketing-Robotics株式会社（以下、マーケロボ）を起業されるに至った経緯をお聞かせください。

田中亮大（以下、田中）　大学卒業後の2008年、外資系製薬会社に入社しました。その翌年に個人コンサルタントとして独立し、複数のITベンチャー起業の創業や経営に関わりました。中でも株式会社ディーノシステムの取締役としての経験はマーケロボの基盤となっています。中小企業の社長様のインタビュー動画を掲載するWebメディア『日本の社長.tv』を運営する会社で、ここでは営業統括として2年半で5,000社の新規開拓を達成しました。自分で言ってしまいますが、これはなかなか出せない数字です。

──おっしゃる通り、驚異的な数字だと思います。なぜそこまで売り上げを伸ばせたのでしょうか。

田中　もっぱらインサイドセールスとMA（マーケティングオートメーション）を駆使しました。オンライン会議システムの「bellFace（ベルフェイス）」は、その時の「こんなツールがあったらいいよね」という社内の声から生まれたものです。

ベルフェイス社は、2015年にディーノシステムの社長と私とCTOの経営陣３名が設立した会社で、そこでは副社長を、その後に設立した販売会社では社長を務めました。マーケロボの前身となるタクセル株式会社を設立したのは、その翌年の2016年になります。

──マーケロボはツール利用料を実質0円とし、導入コンサルティング、運用代行をワンストップで請負うMPO事業もパッケージングしている点が新しいと思うのですが、その発想はどのように生まれたのでしょうか

田中　やはり『日本の社長.tv』の経験が大きかったと思います。私の在籍期間中、掲載企業は累計で約7,000社までに増えたのですが、掲載に至らなかった企業との接点も含めると、その数は10倍近くになります。もちろん私だけで全社を回ったわけではありません。しかし、それらの企業の社長様の話をそれぞれ聞いていくと、抱える課題は大小あれど「もっと売り上げを上げたい」と「いい人材が欲しい」の2つに集約されることが分かりました。つまり、前者は「販売力」、後者は「採用力」です。

『日本の社長.tv』は、サブスクリプション制で動画を掲載するメディアですが、当時この2つを伸ばすための試みとして、いくつもの新規事業を立ち上げました。残念ながら、どの事業もうまくいきませんでした。その要因を、今、振り返ると、サービスやプロダクトだけ開発して、使うのはユーザーに依存させていたことでした。特に、中小企業は、ツールだけ渡されても社内に導入・運用できる人材がいない会社が多いです。宝の持ち腐れになります。

先程の中小企業における先の2つの課題に対して一番の障壁となっているのが「デジタル化の遅れ」であることは明白でした。会社としての知見がない、人材がいない、そして予算もない。MAツールを買ったとしても、それを運用できなければ意味がありませんから、ツールのご提供だけでなく、その後の人的サービス、アフターフォローを丁寧に行うことが求められていると考えたわけです。