若手社員や新人の営業担当者を戦力化させるには、どうすればいいのでしょうか。稼げる営業マンを育てることは、営業現場の重要な課題となっています。しかし、商材やサービスの価値を正しくお客様に伝え、相手に購入や契約をしていただくためには、やはり経験が必要です。 今回PRO-Qでは、営業職・マーケティング職の皆様に「どのような教育手法で営業マンのスキルアップや育成を行っているのか」を実態調査しました。

自社で営業研修プログラムを作成している企業は4割

『営業担当を育成するためにどのようなプログラムを使っていますか』という質問に対しては、「内製した研修プログラム」（40％）と回答した企業が最も多く、次に「OJT（On-The-Job Training）」（36％）が続きました（複数回答可）。自社で組み立てた研修プログラムを受けさせる、上司や先輩が実務を通して営業指導を行う、というのが営業マンの育成でよく見られるスタイルのようです。

半数以上がロールプレイングトレーニングを取り入れている

営業研修・育成手法としてよく知られるロールプレイングトレーニングは、社員が「お客様役」と「営業マン役」を演じることで、営業ノウハウの伝授やトークスキルの向上をはかるものです。『ロールプレイングトレーニングを実施していますか』と各社の実施状況をヒアリングしたところ、 「社内人員同士で実施している」が28％、「外部の研修プログラムで実施している」が26%で、合計54％となりました（単一回答）。このことから、半数を超える企業が研修内容に取り入れ、営業力の強化を図っていることが分かります。

有料のスキル別・業態別の営業トレーニングは受講したい？

各企業は、有料のプログラムについてどう考えているのでしょうか。『スキル別や業態別の営業トレーニングがあれば、有料でも実施したい（受講したい）と思いますか』という質問では、結果はほぼ半々となりました（受講したい：58％／受講したくない：42％）。「受講したい」がやや多いものの、真っ向から意見が分かれています。

営業人材の育成現場に関するフリーコメント

【実践的な育成をしている】

• 先輩社員にしばらく同行させてOJTでのトレーニングを行っている。
• 多くの経験を積ませる、失敗を恐れずに、次を考えることができるようにしている。
• 部署にかかわらず共通的な教育内容は、e-learning等を使用して全社員教育できるようにしている。

【特に育成していない】

• 根本的に育成していないのが現状。OJTも行っているが現場研修がほとんどで営業として必要な教育はごく最低限。 他社と比べて少し違う形の営業なので、なおの事教育が重要だが教えられる人材が少ない。なので嫌になって最終的にやめてしまう人が多い問題がある。
• 個人のやり方にまかせ、特になにもしていない。

　　　 　　　

【調査概要】 アンケート名称：「営業人材の育成」に関する実態調査
調査主体：PRO-Q編集部（ProFuture株式会社）
調査期間：2019年10月7日～10月28日
調査媒体：アンケートメディア 営業・マーケPRO-Q
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