マーケターの知恵と工夫が試される「リードジェネレーション戦略」。オンラインだけでなく、オフラインもうまく活用することが重要です。今回は営業・マーケPRO-Qの会員の皆様が現在実施しているリード獲得の施策や、その効果について調査しました。

リード獲得施策で最も多く行われているのは「イベントへの出展」

『見込み客(リード)獲得に向けて、どのようなことをしていますか』と質問したところ、具体的に行われている施策で上位に挙がったのは「イベント・フォーラムへの出展」（29％）、「オウンドメディアの活用」（26％）が上位となりました。
「イベント・フォーラムへの出展」は主に展示会やセミナーへの出展を通して、来場者へ直接コミュニケーションを図ることで、アポイントや商談に繋げる取り組みですが、特に法人向けの販促・マーケティングはオーソドックスな施策。2位の「オウンドメディアの活用」は、コンテンツを介して潜在顧客へとコミュニケーションを図るコンテンツマーケティングの施策です。運用工数が掛かる、成果がすぐに出にくいというデメリットもありますが、中長期的には集客自体を自社で完結させて販促費用が抑えるといった効果が期待されます。
オンライン・オフラインを組み合わせ、複数の集客チャネルをもつことが現在のトレンドといえるでしょう。

リード獲得で効果が出たのは「イベントへの出展」と「外部メディアの活用」

実際に行ったリード獲得のための施策のうち、効果があったのものを答えてもらいました。

トップが「イベント・フォーラムへの出展」（16％）、次点が「外部メディアの活用」（10％）でした。ただ、全体の52％が「わからない」と回答しています。マーケティングにおいて、各施策に応じた効果検証は必須ともいえますが、技術的・工数的な理由からか、効果検証が十分に出来ていないことがうかがえます。

リード獲得でやってみたい施策は「外部メディアの活用」

『今後、見込み客(リード)獲得の方法でやってみたい施策は何ですか』と質問し、当てはまるものを複数選んでもらいました。

トップが「外部メディアの活用」（31％）、2位が「イベント・フォーラムへの出展」（24％）、3位が「オウンドメディアの活用」（22％）。前述の取り組み内容では回答数が少なかった「外部メディアの活用」ですが、逆に今後取り組みたい施策と感じているようです。目標に向けて足りないリード数を補完するなど短期的な効果が望める施策ですが、出稿費用や広告種別などのメディアとの相性もあるため、やや取り組みにくい施策なのかもしれません

現在の見込み客（リード）獲得で課題に感じていること

最後に、現在の見込み客（リード）獲得で課題に感じていることについて、自由回答でご意見を募りました。営業職、マーケティング職の皆さまは実際にどのようなことを課題として感じているのでしょうか。その内容を抜粋して紹介します。

【見込み客獲得のための手法について】
• 潜在顧客の顕在化とロイヤリティ化の事例蓄積。（従業員数：1000名以上、メーカー）
• ターゲティングの難しさ。（従業員数：300～1000名未満、サービス）
• 正確に対象顧客を絞り込めていない！（従業員数：300名未満、サービス）
• 他社との差別化が出来ていないような気がする。（従業員数：300名未満、マスコミ・コンサル）

【見込み客獲得のためのリソースについて】
• 営業人数が少ないために、既存顧客の対応で手一杯感が否めない。従業員数：1000名以上、マスコミ・コンサル）
• 年々広告単価が上がっているので新しい策を見つけたい。（従業員数：300～1000名未満、サービス）
• 医療行政からの要望によって事業者データを取得しているのが現状。自ら主体的にリード客獲得に向けた動きをしているわけではない。すきま時間にやるべきだと痛感しているのだが…。（従業員数：300～1000名未満、サービス）
• 見込み顧客を案件に繋げるインサイドセールスのリソース不足が不足している。（従業員数：300名未満、マスコミ・コンサル）

【調査概要】 アンケート名称：見込み客(リード)獲得の施策に関するアンケート調査
調査主体：PRO-Q編集部（ProFuture株式会社）
調査期間：2019年1月22日～2月5日
調査媒体：アンケートメディア 営業・マーケPRO-Q
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