売れる営業マンの共通点は「高いコミュニケーション力」にあり!?

どの会社にも「売れる営業マン」と「売れない営業マン」がいるのではないでしょうか。営業経験者に対して、周りにいる“売れている”営業マンと“売れない”営業マンが、それぞれどんなタイプなのか、また“売れるため”に必要なスキルは何か、をPRO-Q会員にアンケートで訊いてみました。そこから、どんな共通点が見えたのでしょうか。

売れる営業マンはコミュ力が高い

最初の設問で、ズバリ『あなたの周りの売れている営業マンのタイプ(スキル)で当てはまるものを選んでください』と複数回答で訊きました。最も多かった回答は「レスポンスが早い」で、実に回答者の半数以上となる約54%が選んでいる。2位に「プレゼンテーションが上手」(46%)、3位に「聞き上手」(43%)、4位「雑談が上手」(41%)と続き、コミュニケーションに関するタイプが売れるコツと見ている人が多いことが分かった。


営業マン自身が重視しているのも「コミュ力」だった

営業マンが受注を取るために大事にしているスキルとは何でしょうか。『あなたが営業マンとして重視しているタイプ(スキル)で当てはまるものを選んでください』(複数回答)との問いに対し、64%と最も多かった答えが「レスポンスが早い」であった。2位は51%が選んだ「聞き上手」、3位は41%の「プレゼンテーションが上手」となり、こちらもコミュニケーションに関するスキルがトップ3に入った。周囲の“売れる営業マン”をお手本に、自身も営業活動している方が多いと考えられる。


粘り強さは言うまでも無く求められること?!

誰でも最初から売れているワケではありません。どんな営業マンもコツを掴むまでは、苦労を重ねています。どんなスキルに気をつければいいのか、ヒントを得るべく『あなたの周りの売れない営業マンのタイプ(スキル)で最も当てはまるもの1つ選んでください』と単一回答で質問しました。売れないタイプのトップは「人の話を聞かない」(38%)。人の話を聞くことは営業マンのみならず、社会人としての基本なのですが、意外にも出来ていない人が多いようです。次点は「諦めが早い」(17%)でした。売れている人のタイプでも、重視しているタイプでも上位に入っていなかったものの、売るためにはある程度の粘り強さが求められると見ている人が多いことがうかがえます。


最後に、『あなたが考える「売れる営業マン像」を教えてください』と自由に意見を募ったところ、長文の熱のこもった声も多く寄せられました。それらの中から、抜粋して紹介します。

【コミュニケーション力=人間力がポイント】
  • 雑談がうまい人が営業もうまいように思います。雑談から、それならこの人がいいよ やそれならこんなものが欲しいという商談につながるからです(従業員数:1000名以上、IT・広告・マスコミ)
  • 人の懐に飛び込むのが上手い、求めているものを察するのに長けている(従業員数:1000名以上、製造)
  • ストーリーを考えられる力。自分の取扱いサービス、商品の魅力を訴求するのではなく、提案先の会社の悩みを把握し、その課題解決に向けた提案の中に自分の取扱い商材を織り込む力(従業員数:1000名以上、サービス)
  • まずはお客様の懐に飛び込む。そこで雑談でも何でもよい。お客様の本当のニーズを引き出す。あとは社内各部門にそれを横展開。ここで上司や製造、技術部門などに「そんな商談、とれるわけがない」「採算割れになる」等と言われても決して諦めない。粘って粘って社内を調整し、あとはお客様の心をつかむプレゼン資料をなるべく早く、簡素に、分かりやすく作成する。当然、納期遅延リスクや製品導入に至るまでに発生するコスト増・採算割れといった懸念は起こり得る。しかし、1度商談を得ることで継続商談が期待できることを、やはり諦めず粘り強く、社内を説得し続ける。そして最後、めでたく商談成立となったら最後は上司に花を持たせる。商談成立後のアフターフォロー(定期的なお客様訪問など)はゆめゆめ怠らない(従業員数:1000名以上、製造)
  • 売れる営業マンに共通しているのは、聞き上手であることである。売れない人は決まって、自分の言いたいとこだけを話しており、相手の話を聞いていないという特徴がある。話自体は下手ではなく、話の内容もいいにも関わらず売れていない人が多いのである。営業の目的が、お客様の問題を解決することで喜んでもらう、ということを知らないか、忘れているのである。自分がいくらいい商品と思っても、お客様には無用のものである場合もある。あくまでもお客様に喜んでもらい満足していただくことを目的にして、提案する必要があることを考えると、お客様の話を聞き、どんなことで悩んでいるのか、現状でどんな悩みがあるのかを質問しながら、上手に聞き出して、その問題を解決して差し上げることで、お役に立とうと考えることであろう。売れている営業マンはこのことを理解しており、実践できているからこそパフォーマンスを上げることができるのだと考える(従業員数:10名以下、コンサル・会計・法務関連)
  • 商品説明の前に雑談やなどから、相手の必要とするものを感じとり、相手から商品の説明を訪ねて来るようにもっていくスキルを持っている人(従業員数:10名以下、コンサル・会計・法務関連)


【売り急がない人が売れる?!】
  • あまりこちらから売らないのだが、売れてしまう営業マン=売れる営業マン像です(従業員数:1000名以上、製造)
  • あまり売ることに執着していなさそうに見える(従業員数:1000名以上、小売・卸売・商社)
  • 物を単に売ることだけではなく、相手の会社が今求めていること(物やサービス)は何かを把握してアクションを起こせる者(従業員数:100~300名未満、製造)
  • 押し付けがましくない。提案力がある。他人と差別化できるのは何かを自覚している(従業員数:1000名以上、教育・学習)


【誠実さ、清潔さは営業力だ】
  • 誠実で約束は必ず守る。必要と思われる情報をドンドン提供する(従業員数:100名未満、製造)
  • 清潔で誠実(従業員数:100名未満、サービス)
  • 約束を守る(従業員数:10名未満、コンサル・会計・法務関連)
  • 豊富な商品知識。安請け合いしない誠実さ(従業員数:1000名未満、製造)


【やはり粘り強さは実を結ぶ?!】
  • 石にもかじりつけとは言わないが、まず顧客のニーズを予め推定して商材を持って乗り込む。そしてあきらめない気持ちが大事だと思う。今の時代、インターネットを使えば、対会社ならば、ある程度の情報はつかめるはず!(従業員数:100~300名未満、製造)

 

【調査概要】
アンケート名称:みんなで考える「営業マンのタイプ別診断」
調査主体:PRO-Q編集部(ProFuture株式会社
調査期間:2018年10月30日~11月30日
調査媒体:アンケートメディア 営業・マーケPRO-Q

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