取引先拡大に欠かせないのが、新規顧客へのアプローチです。そのために新規開拓用営業リストが必要ですが、既存業務に追われて「どうしても手が回らない」というのが実情ではないでしょうか？ そこで、PRO-Q会員の所属する企業で、新規開拓用営業リストを作成しているのか、またリスト作成をアウトソーシングに任せてみたいかを、2018年11月27日～12月25日まで、アンケートで調査しました。

新規開拓用営業リストは約7割が作成、ただしメーカーと非メーカーでは違いも

最初に、新規開拓用営業リストを実際に作成しているのかどうかを見てみましょう。『新規開拓営業活動において、貴社内で営業リストを作成することがありますか？』との質問に対して、「ある」は全体の約7割、66％でした。多数の企業が新規開拓用営業リストを作成していることがわかります。ただし、メーカーと非メーカーとをそれぞれで見てみると、300～1,000名未満の企業について、「ある」は、メーカーでは100％なのに対し、非メーカーは0％でした。偶然、答えた方の企業タイプが極端に分かれた可能性はありますが、メーカーと非メーカーの営業手法に違いがあると考えてよさそうです。

リストの課題は「手間・時間」と「情報の一元管理」

次に、リストを作成・運用するにあたっての課題を見てみましょう。上記設問で新規開拓用の営業リストが「ある」と答えた方に、『リスト作成・運用にあたり、感じている課題は何ですか？』と聞き、選択肢からあてはまる項目を複数選んでもらいました。結果は、トップは「手間・時間がかかる」（45％）、次点は「情報が一括管理されていない」（44％）となりました。この傾向は、メーカー・非メーカーともに変わりません。営業リストは必要ではあるものの、作成や運用に苦心していることがうかがえます。

リスト作成のアウトソーシングに肯定的なのは約4割

リスト作成のアウトソーシングについてどう考えているのかを見てみましょう。『リスト作成をアウトソーシングで請け負う企業がありますが、任せてみたいと思いますか？』との質問に対して、「ぜひ任せたい」「予算によっては任せてもいい」「すでに利用している」との肯定的な答えは、合計で約4割、36％でした。重要な企業情報である新規開拓用の営業リストをアウトソーシングすることは、過半数が否定的です。また、メーカーと非メーカーをそれぞれで見てみると、肯定的な答えは、メーカーが20％であるのに対し、非メーカーは43％と大きく差があります。設問1で、非メーカーは、自社ではリストを作成していない傾向が見られるものの、リストのアウトソーシングに関しては、メーカーと比べれば積極的であることがうかがわれます。

本アンケートでは『あなたが欲しいリストとはどのようなものですか？』として、自由に回答いただきました。以下にその内容を抜粋して紹介します。

【営業活動と関連させたリスト】

• 顧客プロフィールと当方の接触記録を連結したリスト。（従業員数：300～1000名未満、サービス）
• お客様の管理IDを統一し、一括して管理できるリスト。現在は、営業部門が個々に同じお客様のIDを作成していたりする。（従業員数：1000名以上、メーカー）
• 同じ会社でも複数の窓口があるので、その精査。（窓口が統一できれば理想）（従業員数：300名未満、マスコミ・コンサル）

【特定の分野ごとのリスト】

• 希望の分野の業者リスト。（従業員数：300名未満、メーカー）
• 畜産事業者。（従業員数：300名未満、メーカー）
• 40歳以上の社会的な地位も出てきた人と会う機会の多い男性のリスト。（従業員数：300名未満、サービス）

【見込み客のニーズごとのリスト】

• 見込み客のニーズの大枠、企業情報。（従業員数：1000名以上、マスコミ・コンサル）
• 自社のビジネスモデルにおいて、新たにデジタルマーケティングが必要な会社。（従業員数：1000名以上、マスコミ・コンサル）
• 見込み顧客の特長と、その根拠、元データからのスクリーニング条件など、ちゃんと見積・提案して欲しい。（従業員数：300名未満、メーカー）

【調査概要】 アンケート名称：新規開拓営業のためのリスト作成について
調査主体：PRO-Q編集部（ProFuture株式会社）
調査期間：2018年11月27日～12月25日
調査媒体：アンケートメディア 営業・マーケPRO-Q

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