営業支援システムは、前向きなのは約6割、興味があるのは「CRM」

営業支援サービスは、上手に活用することにより、営業プロセスの正しい把握と課題抽出や、営業活動の効率化、少ないリソースでの高効率など、さまざまなメリットがあります。そこで、PRO-Q会員の皆様が所属する企業において、どのような営業支援サービスを利用しているのか、2018年12月25日~2019年1月22日までアンケートで調査しました。

営業支援システムを現時点で利用しているのは約2割、前向きなのは約6割


営業支援システムの利用状況を見てみましょう。『営業支援システムを利用したことがありますか』の質問に対し、「今も利用している」のは約2割となる18%でした。「利用を計画している」(2%)と「利用はしていないが興味はある」(37%)を合わせると、約6割の57%が営業支援システムについて前向きであることになります。ただし、メーカーと非メーカー別に見ると傾向にはっきりとした違いがありました。「過去に利用していた」が、メーカーでは0%であるのに対し、非メーカーは14%と一度は試したが、何らかの理由で利用しなくなったケースが多いことがわかります。

利用している(いた)営業支援サービスは「SFA」と「CRM」


どのような種類の営業支援サービスを利用している(いた)のでしょうか。『使っている(いた)サービスがあれば教えてください』との質問に対する回答は、トップが「営業支援システム(SFA)」で23%、2位は「顧客管理システム(CRM)」の15%でした。3位の「マーケティングオートメーションシステム(MA)」(8.3%)も合わせると、上位3つがシステムやツールであった。アウトソーシングや営業支援でリソースを増やすよりも、今あるリソースをテクノロジーの併用で最大限活用していく、という考えの企業が多いようだ。

興味があるのは「CRM」、営業支援システムには非メーカーが積極的


興味がある営業支援サービスも聞きました。『興味があるサービスがあれば教えてください』との質問に対し、トップは「顧客管理システム(CRM)」(35%)で、2位が「営業支援システム(SFA)」(23%)、3位は「マーケティングオートメーションシステム(MA)」(16.7%)となりました。こちらも、営業支援システムが上位3つを占めた。これらは、営業活動の効率を高め、顧客と接点を増やすなど、営業活動のコア時間の拡大が期待できる。しかし、営業支援システムは、単に導入すれば役に立つという魔法の道具ではない。持っているデータや扱う商材などに合わせて、運用まで設計してから導入しないと、「せっかく使っても入力するデータが増えただけ」といったことが起こりうる。


最後に、営業支援サービスについて自由に回答してもらいました。その内容を以下に抜粋して紹介します。


【営業支援サービスについて積極的】

  • 極力、人間がやる仕事を減らしたいです。(従業員数:1000名以上、マスコミ・コンサル)
  • 今は、予算がないのでやっていません。(従業員数:300名未満、サービス)
  • 職場の配置転換、移動も激しいですから、短時間で仕事を覚えられるように、現場での実地研修に先立って、ビデオ教材、プレゼン資料などを活用して、業務内容の概略、全体像をあらかじめ把握しておくことが大切であると思います。そうすれば、先行きの見通しも立ち、学習計画も立てられます。(従業員数:300名未満、メーカー)


【営業支援サービスについて消極的】

  • 委託先の会社の信用度が不安(従業員数:300名未満、サービス)
  • 当社では、営業支援という考え方の社内浸透が難しい。(従業員数:300名未満、メーカー)
  • 以前、SFAを利用していたが会社に定着しなかった。(従業員数:300名未満、マスコミ・コンサル)


【調査概要】 アンケート名称:「営業支援サービス利用」に関する実態調査
調査主体:PRO-Q編集部(ProFuture株式会社)
調査期間:2018年12月25日~2019年1月22日
調査媒体:アンケートメディア 営業・マーケPRO-Q

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