営業に一番必要な力は「問題解決能力」!? 営業力に自信ありは4割未満

営業の最前線で働く人たちが感じる、「営業にもっとも必要な力」とはどういったものなのでしょうか。定義の難しい「営業力」ですが、調査からは、営業担当者が武器になると考えている能力や、営業における個人と組織の関係の重要性がわかりました。「営業力」についての本音を探るべく、2018年10月23日~11月23日に実施したアンケートの結果をご紹介します。

自分の営業力に不安? 「十分な営業力を持っている」は4割未満


『あなたは、自分自身が十分な営業力を持っていると思いますか?』の問いに対し、「はい」と答えたのは全体の35%。残りの65%の人は「いいえ」と答えました。自分の営業力に自信を持っている人は少数だったようです。例外として従業員数300~1000名未満のメーカーのみを見ると、「はい」が67%、「いいえ」が33%となっていましたが、その他のメーカー、非メーカーについては「いいえ」の数が多い結果となりました。

営業に重要なのは「組織と個人の両輪」という意見が圧倒的


次に、『あなたは営業に個人の力と組織の力、どちらが重要だと思いますか?』の問いに対して、73%の人が「個人と組織は両輪」と回答しました。この傾向はメーカー、非メーカー問わず、どちらでもおおむね7割が「個人と組織は両輪」であると回答いています。また、全体では「個人」が10%、「組織」が17%となり、力を発揮するために「組織の力が欠かせない」と考えている営業担当者が多い結果になりました。

営業での強みは「問題解決能力」と「人間力」が2トップ


次に、『強いて一つ上げるなら、あなたの営業での強みは何ですか?』の質問の回答を見ていきましょう。もっとも多かったのは「問題解決力」で40%、僅差で「人間力」の38%が続く結果になりました。そのほかの回答を見ると、「企画力」と「交渉力」が同率で10%。成約を目指して様々に交渉を進めていくイメージの営業職ですが、様々なスキルや力の中で、顧客の課題を解決する力こそが強みになると認識している人が多いようです。


最後に、営業力についての考えを、自由に記述してもらいました。


【一番重要なのはコミュニケーション能力(社内でのコミュニケーションも!)】

  • やはりコミュニケーションが最たるものではないでしょうか。(従業員300名以上、サービス)
  • 人の話を聞くこと。(従業員1000名以上、マスコミ・コンサル)
  • 営業と技術屋が組んで営業を行う。(従業員300名未満、メーカー)
  • まずは会ってもらえる営業になるのが大事だと考えています。(従業員300名未満、マスコミ・コンサル)


【問題解決力や企画力が営業力の指標に適している】

  • 営業には俗に人間力が大事といわれるが、この人間力というのが分かりにくい。具体的には、問題解決力や企画力の方が営業力の指標としては適していると考える。(従業員300名未満、マスコミ・コンサル)


【お客様のニーズを読み解く力が大事】

  • 仕事の要を抑えつつ、何がお客様に必要とか要望などを考慮して売り込む。まずは、自分自身という人間を売り込み、信頼関係を構築することが大切だと思います。(従業員300名未満、マスコミ・コンサル)
  • お客様の求めるものをキャッチし、それをかなえる提案ができることが必要。(従業員300~1000名未満、商社・流通)


【調査概要】 アンケート名称:「自分の営業力」について自己申告調査
調査主体:PRO-Q編集部(ProFuture株式会社)
調査期間:2018年10月23日~11月23日
調査媒体:アンケートメディア 営業・マーケPRO-Q

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