【調査レポート】営業報告は「メール」が約4割。手書き報告書も33%いることが判明!

企業経営の生命線である「営業活動」。大切なお客様へのアプローチ状況は、「営業報告」として共有することが欠かせません。一般的な「営業報告」は、どのくらいの頻度で、どのような方法で、何に活用されるために報告しているのでしょうか?
今回は、「営業またはマーケティング担当者」を対象に、営業報告の実態調査を実施しました。気になるアンケート結果をご覧ください。

営業報告は「商談ごとに作成し、都度提出」が最も多い



まず最初に、営業報告書の「作成頻度」について質問しました。
その結果、「商談ごとに作成し、都度提出」(22%)がトップを占め、以降「複数商談まとめて日次報告を作成し提出」(17%)、「週次報告を作成し提出」(13%)、「月次報告を作成し提出」(11%)が続きました。
一方で「作成していない」(20%)も多数存在しています。
作成している企業は約8割で、やはり「即時性」が求められている印象です。

報告方法は「メール」が最多。手書き報告は33%存在。



続いて、「報告方法」について複数選択で質問しました。その結果、「メールで報告」(37%)がトップを占め、以降「エクセルやワードで報告書を作成」(33%)、「報告フォーマット(紙)に手書きで記入」(33%)と続きました。
最近注目されている、「パソコン・スマートフォンで営業管理システム(SFA、CRM)に入力」(11%)はまだ少数にとどまっています。
SFAやCRMの活用は、営業情報や顧客情報をデータベース化して、一元管理することを可能にします。営業活動や営業事務の効率化を実現するために、中小企業にこそ必要とされるツールなのかもしれません。

「売上実績の管理」に活用する企業が約半数



営業報告書の内容は、どのように活用されているのでしょうか。質問した結果、「売上実績の管理」(48%)がトップを占めました。以降、「行動実績の管理に活用」(41%)、「商談管理(顧客管理)に活用」(39%)、「営業工数の確認に活用」(19%)と続きます。
一方で、「インサイドセールスや社内関連部署への共有に活用」(7%)は低い回答率でした。
この結果を見る限り、営業現場では目前の売上や実績の把握が重要視されていることが分かります。

では、こうした営業報告の方法について、どのような課題があるのでしょうか? フリーコメントのいくつか抜粋してご紹介します。


【営業報告自体がうまく機能していない】

  • 形骸化(不動産/500~999名)
  • そもそも営業報告をおこなう文化が無い。(=どのような営業がどんな実績となっているのか引き継げていない)(IT・広告・マスコミ/10~49名)
  • 報告と実績がイコールとならない。(病院・福祉・介護/10~49名)
  • 報告内容の社内共有が出来ていない(小売・卸売・商社/10~49名)
  • 課内で個人個人が情報管理を行っており、共有化が完全でない(IT・広告・マスコミ/10~49名)


【もっと改善したい】

  • 日々口頭では行っているが、パソコン活用してもっと頻繁にやりたい。(IT・広告・マスコミ/10~49名)
  • 目的に沿って記入できない人がいる(その他/10~49名)
  • 報告書を書き忘れないようにアラームがほしい(金融・保険/10~49名)
  • 商談担当者の情報の入力。部署名、役職が長い。同じ社名のときのエラーがでる。アプローチしたあとの掘り起こしのまでの間のアクションが未記入のことが多く、うまく引き継げなく軽くクレーム。入力項目が多い。(IT・広告・マスコミ/10~49名)
  • どこへ行ったではなく、何を目的に自分なりの企画を立てて、どういう考えで今月の方向などを解りやすく説明してあるものにして欲しいものです。(サービス/1~9名)


【その他】

  • 営業報告項目が定まっていないので担当者の粒度感覚で記入している。(IT・広告・マスコミ/10~49名)
  • オンラインセールス用のものが欲しいです。(IT・広告・マスコミ/10~49名)



【調査概要】 アンケート名称:営業報告に関するアンケート
調査主体:株式会社ビズオーシャン
調査期間:2019年8月27日~9月10日
調査媒体:アンケートメディア 営業・マーケPRO-Q
調査対象:企業の営業またはマーケティング担当者

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1)出典の明記:「アンケートメディア 営業・マーケPRO-Q(ProFuture株式会社)」
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